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ATA CFO曾坤鸿：时间越长企业护城河越深
北京时间7月3日，2011年以来国内考研、公务员、职称等重大考试频频发生漏题等安全事故，6月中旬注册会计师考考试宣布实施机考，作为全国最大的考试服务供应商，i美股就计算机智能化考试安全等问题与ATA公司CFO曾坤鸿先生（Benson Tsang）进行了专访，以下为本为专访内容：
内容摘要：
1、机考大约占整个考试行业份额的5%，ATA拥有5%的机考市场中90%的市场份额。未来超过10万人规模的大型考试进行机考的机会比较大，预期的机考比重可以从目前的5%增长到最起码50%。
2、ATA垄断地位的护城河包括：IT技术平台、13年无事故考试运营经验、遍布全国的考站、考试运营链的营运经验、代理的考试内容时间越长，ATA的护城河越深，地位越稳固
3、ATA希望将托业项目由单一针对企业客户的考试变成通过企业的语言认定标准，进而带动应聘者参加托业考试，增加考量，即将B2B变成B2B2C。
4、公司对外宣传使用的Testcenters主要是大、中专院校的计算机中心，截至2012年3月31日数据显示，这些考站可以提供55万台计算机同时考试的能力，按照每天两场次计算也就是至少100万/日的考能。
计算机智能化考试行业
I美股：ATA作为全国最大的考试服务供应商，能否请问一下公司目前在国内机考市场份额占比多少？
Benson ：计算机智能化考试行业目前来说属于新兴产业，政府和机构对行业的容量没有一个官方的统计结果。基于ATA在行业内十几年与不同机构沟通的结果反馈，机考大约占整个考试行业份额的5%，其他主要是纸笔考试。
ATA拥有5%的机考市场中90%的份额，之所以不是全覆盖是由于ATA希望通过大规模考试获取规模效益，主要原因是某些小型考试无法给企业带来较好的利润水平。
I美股：您刚刚提到机考目前在全国考试中的占比约为5%，与笔试相比机考的优缺点在哪里？您预计理想状态下计算机智能化考试在整个考试行业内比重约为多少？
Benson：从海外的角度机考可以说普遍也可以说不是，因为海外很难有像中国这样庞大的考试人数，国外大规模的机考测试往往是企业内部测试项目。
十几年前在中国机考市场占有率连1%都不到，而现在已经有5%的市场份额。ATA在这个过程中没有出现过泄题等重大事故。机考避免了大规模的印刷、运输等环节，随着笔试泄题事故频发和高昂的考试成本，近几年越来越多的政府机构来与我们谈机考合作事宜。机考的考试形式非常灵活，ATA遍布全国的2000多家考站可以完成考试工作。
对于计算机智能化考试在整个考试行业内比重的预期，从成本和需求上考虑小型考试很难实现机考，但是超过10万人规模的大型考试进行机考的机会比较大。由于政府没有公布过具体数据，按照与相关机构沟通，预期的机考比重可以从目前的5%增长到最起码50%。
I美股：CPA和初级、中级职称考试已经宣布机考，从会计学科角度相对于传统的笔试模式会不会有什么问题？
Benson：会计考试在美国、加拿大、英国都是笔试的，因为他们的考试时间很长，没有办法使用机考。但是中国的情况比较特别最近几年越来越经常发生泄题事件，人们对考试公平性要求日益迫切。我们相信在线机考不会有任何问题，ATA曾经在2008财年（2007年8月11月）期间举行过一次875万多人参考的第三届全国会计知识大赛，当时的考试形式就是机考，相当成功并且效果很好。
技术、经验、内容构建护城河
I美股：公司强调业内处于垄断地位，这种垄断的“护城河”是什么呢？
Benson：ATA通过十三年的时间建立了几个关键的优势：1、IT技术平台：机考如果没有一个可靠的、经过时间证明是有效、安全的系统平台是没有客户愿意合作的。ATA的系统是自行研发的，不需要其他公司协助维护，从保密的角度来说这也有一定优势。2、13年无事故考试运营经验：公司平台已经使用了13年，从来没有发生过漏题、怠机等事故，举办考试的企业、政府机构是十分看重运营安全这一点的。3、遍布全国的考站：公司通过长时间建立起遍布全国的考站，其中有两千多与学校合作的考站。学校本身拥有考试需要的设备且在周末时候一般不使用。考站的覆盖面是非常重要的，如果没有这种遍布全国的网络是没有能力承接大型考试的。4、考试运营链的营运经验：很多客户在委托时往往是不知道要如何来做的，而ATA基于多年的经验可以给出客户一个建议性方案书，包括如何确保考试安全、监考过程应如何收费等等类似于一站式服务的解决方案。5、代理的考试内容：ATA不仅提供考试服务还提供考试的内容（Test content），这些面对企业用户是非常关键的。企当企业招聘员工，尤其是进行大规模校园招聘时，ATA可以向企业用户提供各种考试内容供其选择。
所以时间越长，ATA的护城河越深，地位越稳固因为企业的经验越来越多、考站越来越多、能够提供的考试内容和解决方案越来越全面，所以能够与我们竞争不是那么容易。
I美股：国外有没有类似ATA的考试服务对标公司？
Benson：没有，因为没有任何一个国家有中国这么大的大型考试市场。另外还有文化的问题，英、美父母对于子女的考试、学习没有中国家长这样关注。
ATA测评安全性、公正性
I美股：能否请您从技术流程角度介绍一下ATA是如何向客户提供测评服务？
Benson：从非技术的角度讲ATA的平台主要分为三个阶段：报名、考试、阅卷。从考生通过网站注册报名开始就已经进入我们的平台，考生从选择考试科目、考试区域到通过各种途径支付报名费用等服务都是ATA来提供。完成考试报名之后，考生自行打印准考证，参加考试，考试所用的系统软件都是ATA自主研发的。
ATA员工会考前在客户监督下完成由纸质试题到ATA机考实体的转换工作，完成转换的题目保存在客户方的机器上。客户会在考试开始前一小时将试题上传到ATA上海运营中心，然后再将实体用用加密传送到全国各地的考场，每个考场都配有ATA专用的解码器，试题解密后，管理机发送该场次试题，考生就可以通过考试机进行考试了。
考试完成后ATA可以通过电脑直接评分，然后根据客户的不同要求提供考生成绩查询、发布合格证书、进行考试情况分析（如不同题目正确率统计，考生易错选项分析…）等工作。
为适应目前比较新型的岗位技能考试要求，ATA还拥有互动操作试题考试技术（DST），用于操作性强、模式化的考试。由于这些考试的内容是连贯的，ATA的系统可以根据考生完成情况和进度自动选择进入下一个阶段测试。如银行考试中的开户流程考试，基于考生前面填写客户情况和受理业务的不同，公司测评系统会完成自动完成不同格式文本页码间的跳转，并且同时完成操作评分判断。
I美股：目前ATA在招聘服务中提供了性格、职业能力等相关测试项目，这种没有统一明确标准的测评会不会带来招聘的不公平？譬如有的考生根据职位有目的的答题，或者提前接受相关针对测试的辅导？
Benson：首先，ATA是完全中立的，公司的存在就是希望提供公平。在招聘测评服务领域，首先以托业考试（TOEIC）为例，作为英语能力的测评考试，坦白说我们希望托业能成为企业衡量应聘者职场英语水平的标准，这样，应聘者尤其是学生在知道企业的语言要求之后，通过培训来获取更好的托业考试成绩，从而获得心仪的职位。这就是ATA希望由单一针对企业客户的考试项目变成通过企业的语言认定标准，进而带动应聘者参加托业考试，增加考量，即B2B变成B2B2C。其次ATA个性测评考试的合作伙伴都是在全球有名的公司，这些考试结果的计算标准和内在关联ATA也不知道。再退一步，对于校园招聘相信应聘者不会只申请一个职位，单一有目的的答题也有可能让应聘者错过其适合的职位。从学习、培训的角度，个性往往是无法学习的，它会随着你的年龄和阅历而变化，并且这个性格测试只是企业招聘中的一个组成模块。
我们不敢说提供的测试内容是完美的，但是希望通过这些服务提高企业找到适合员工的概率。
I美股：您刚刚提到希望把托业在中国变成一个求职标准，那么请问您认为托业在推广过程中的难点是哪里呢？
Benson：作为一个完全新的东西推广时期必然存在一定的困难，但是从过去三年的情况看我们认为是很好的。
现在中国所有人包括很多企业都很看重求职者的英语水平，然而目前中国只有一个普遍的大学四六级考试。我们与部分企业交流反馈是他们不认同四六级能够较好的反应学生英语水平，所以这些企业只能通过自己的考试评估求职者的英语水平。每年托业全球有几百万考生参加考试，考试成绩是以全世界考生的英语水平来进行成绩量化的，一个考生在中国取得的托业成绩等同于美国同样成绩考生的英语水平。
ATA一般会向企业客户提供一次免费测试现有员工英语水平的机会，企业根据不同岗位合格员工的测试结果再结合ETS的成绩标准，量化招聘新员工的英语水平要求。目前我们还不能让托业成为多数企业认可的具体英语水平标准，但是已经有一些大型企业在招聘时明确给出了“会优先录用具备托业成绩XXX分”。
Test centers最大单日考量为100万人次
I美股：与很多同行业公司先立足中小企业不同，ATA进入招聘服务市场合作的都是大企业，这些企业本身属于市场强势方。这种战略上的先难后易是基于什么考虑？
Benson：首先，ATA的盈利模式是没有大的规模不会带来较好的利润水平；其次，大企业招聘的时候往往更重视招聘到一个对的员工；最后，大企业的标准势必能够影响中小型企业。所以我们要先面向大型企业。
ATA目前建立了校园招聘的销售队伍，在3000家进行校园招聘的企业中选择最大的100家来进行沟通。
另外公司也有专人与大学就业指导中心沟通，也就是直接面个人客户，即C的部分，他们有助于建立ATA的品牌效应。通过与企业合作建立人才招聘标准并通过校园推广，ATA希望能够在5年之内实现B2B2C的转化。
另外应聘大企业的学生数量较多，在这个过程中ATA可以建立一个数据库，通过对应聘人员情况的分析给予他们求职、培训建议。譬如我们发现一个学生的托业成绩只有300分，就可以把他推荐给合作伙伴新东方去学习，通常只要参加过培训的人在很大程度上是会参加考试的。
I美股：有调查显示中国人花在考试、辅导、培训上费用的比例是1:5:10，ATA赚取的是最前端的1，而新东方等获取的是5和10。ATA拥有大量考生的实际答题情况的数据和他们的辅导需求，既然公司会向新东方推荐有培训需求的考生，那有没有考虑过把自己的业务延伸到相关考试辅导领域呢？
Benson：从公司的角度当然希望可以做，但是以托业为例，由于我们是考试服务提供商，掌握完整的题库。因此从ETS的角度即使信任ATA，但它也不希望ATA有机会去做任何妨碍考试公证的事情，所以我们授权给新东方做托业考试的培训辅导。
I美股：截止2012年3月31日，ATA遍布全国5000余家考试服务站中有2462家Test Centers，授权考站与Test Centers之间的区别是什么呢？
Benson：公司有两种考站，一般对外宣传使用的Test centers主要是大、中专院校的计算机中心。ATA与这些大学合作用于大规模考试，截至3月31日数据显示，这些考站合计可以提供55万台计算机同时考试的能力，按照每天两场次计算也就是至少100万/日的考能。ATA目前成立一个新考站需要3至6个星期的时间，考站的合作不是排他性的，但是每个考站签订协议都会要求ATA一年之内要保证一定的考生数量，而这正是我们的竞争对手很难做到的。
另外一部分被称为ATA center，它的概念是公司创立初期与各地方劳动局合作的考点，这些地方机构希望获得一个ATA的授权品牌，于是有了“授权考站”概念。公司在符合标准的情况下，通过收取每年几万元人民币的费用，使这些机构享有使用“ATA授权考站”的资格。虽然这部分收入对公司营收贡献不大，但是对于建立公司品牌有很大帮助。
I美股：与传统意义教育公司不同，ATA更加偏重技术，因此理论上通过考生数量和考试价格提高可以获得较大的边际利润。但是我们对比了公司过去四年相关数据，在测试均价稳中有升、考生数量大幅增长的情况下公司毛利率却保持稳定，请问是何原因？
Benson：中国的教育行业主要有两种公司，第一种是他们提供培训补习，从学校到学校，比如新东方、学而思；或者提供求职就业相关，从学校到岗位，类似安博。这些公司的增长的共同点是资本性的，需要通过增加教室或者老师数量获取营收规模增长。这些公司增加利润主要依靠两个方面，增加课程费用或者提高教室利用率。
然而ATA与他们不同，我们完全是做考试的，基本费用只有一个就是公司使用的技术平台。由于平台、软件的研发成本早已摊销完毕，长期看未来只需要一个较少的维护成本，过去几年运营维护成本约为50万美元/年。
ATA一项直接成本是考试期间租赁考点的支出，但是这部分支出只有在使用的时候才发生费用，所以只要ATA的考量增加，利润就会增加。利用率等指标对于我们不是很重要，因为这些场地不使用是不需要付费的。
关于毛利没有随考量变动的问题，原因是ATA目前主要的业务板块分：政府业务和企业业务。传统的、面向政府考试的B2G业务如果单独看利润增长是很迅速的，因为这部分目前已经不需要大的投入，并且公司不会接毛利低于50%的合同；但是由于目前公司在不断开发面向企业的B2B业务，还在不断增加营运支出，但是考生量并没有形成规模化。整体看公司的毛利在增长，只是由于目前企业业务营运投入使得整体利润增幅受到影响，结合上面提到的：ATA长期看着的不是B2B，而是通过企业在标准上的认可，带动考量提高，实现B2B2C此时我们会看到业务带动毛利率快速增长。
私有化退市：有些企业最好快点走
I美股：最近两年ATA有没有进行过分红派息？公司目前现金短投总计4000多万美元，有没有分红考虑？
Benson：ATA过去是没有稳定的分红计划，但是公司在2011年8月发过一次每股43美分的特别分红，共派发约950万美元现金。这次特别分红是基于公司未来盈利及稳定的现金流考量。
至于未来稳定的分红政策，这是每一个公司管理团队应该考虑的问题。但是目前企业处于快速发展期，未来会根据企业发展情况不定期的给予股东不同形式的回报。
I美股：您如何看待最近一年的中概危机以及今年以来企业回购、私有化做法？ATA目前市值不到一亿美元，公司管理层有没有相关考虑？
Benson：一家公司每天的工作应该是基于此前制定的目标，ATA每天关注的是如何将业务做好。对于股票市场回购、私有化等，我个人觉得这是在浪费时间。因为需要问这些企业最初想让公司上市的目的是什么？如果说企业IPO只是为了赚更多的钱，那么企业本来就不该上市，目标错位的企业，我希望他快点走，因为它会影响中国公司的整体形象。
我认为企业上市目标一类是需要通过融资获得发展所需的资金，长远来讲带给股东更多的回报价值；另外一类是希望通过上市帮助业务发展，例如ATA认为成为上市公司可以让海外有机会合作的伙伴认可公司的正规性，如果今天ATA不是一个美国挂牌公司，相信ETS、微软等不会与我们合作。
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